給与交渉で最高の金額を引き出すには

まず何より自分の価値を知る。平均給与を調べたり、給与スケールを知る人に聞いてみるとか。
交渉する機会は、面接の後だけどまだ受け入れていない段階だ。面接の段階では、この話を面接側が持ち出さない限り、けっして給料について言及してはいけない。会社があなたを最高の候補者だと確信するまで我慢する。
面接の間か終わった後、自分が候補者として好ましいかどうかを聞きだす。
会社側が給与の交渉の場を用意することは滅多にないし、給料の話を持ち出すことすらないのが普通。給与交渉のために会社側を呼び出す必要があるだろう。その時、相手はNOと言うだろうが、自分の能力に自信がある場合は固執しなければいけない。
もし先にあなたが金額を提示したら、それはあなたの負けだ。
もし会社が金額を提示したら以下のように行動する:交渉人に渡された紙を返し、頭の中で３０数えながら相手をじーっと見つめる。90％の確率で会社はもっと高い金額を提示してくる。
提示金が自分の期待金額より良くても交渉する。
この一連の行動が直ぐに効果を発揮しなくても、これらは覚えられていていずれ給料の上昇につながっていく。

作者: Jack Chapman
出版社/メーカー: Jack Chapman
発売日: 2008/10/01
メディア: ペーパーバック
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なぜ、先に金額を提示したら負けなのか？その考察は以下に

とある物語*1

中途で採用された田中と太田という二人のプログラマがいました。(二人は同じような評価を受け採用た、とする。)
二人は給与交渉のため会社を訪れました。田中は交渉しなかったので年俸400万円で契約しましたが、太田は交渉の結果田中より20万円高い年俸をもらうことになりました。実はこの会社の給与は年率3%で上昇することになっています。その結果、二人の給与は...

年	田中	太田	差	差の蓄積
1	4,000,000	4,200,000	200,000	200,000
2	4,120,000	4,326,000	206,000	406,000
3	4,243,600	4,455,780	212,180	618,180
4	4,370,908	4,589,453	218,545	836,725
5	4,502,035	4,727,137	225,102	1,061,827

5年後、太田は累計100万以上多くの給与をもらいました。その太田はお金で車を買いました。めでたしめでたし

本論

前置はこのくらいにして、ここで考えたいのは

給与交渉の場で会社側に「ここに君が望む年俸を記入してくれたまえ」と言われた時、どのように行動するべきなのか？

ということです。

正当な評価だと思う金額を提示すればいい？
思いっきりふっかけてみる？

実は、この問題における最良の戦略は

何も書かずに返す

です。

ゲーム理論で考える

何故これが最良の戦略なのか、ゲーム理論に従って考えてみましょう。
この“何も書かずに返す”というのはつまり“会社側に先に金額を提示させる”ということです。ここで、提示する金額にH(High)とL(Low)の二つがあるとします。被雇用者と雇用者がそれぞれ2通りの金額を思い浮かべるので、全部で4通りの組み合わせが生じることになります。被雇用者はできるだけ高い金額がよく、被雇用者はできるだけ低い金額の方がいいと考えています。